براساس آمارهای سایت WHM Survey حدود ۴۸ درصد مشتریان B2B، تبلیغات صنعتی را خسته‌کننده می‌دانند. همچنین آمار دیگری بیان می‌کند که ۸۲ درصد دیجیتال مارکترهای حاضر در کسب و کارهای B2B آرزوی این را دارند که به اندازه‌ی کسب و کارهای B2C آزادی عمل داشته باشند.

به طور کلی تبلیغات برای کسب و کارهای صنعتی خیلی سخت‌تر است؛ زیرا هدف تبلیغات در این حوزه باید جذب مشتری و افزایش فروش به شرکت‌های دیگر باشد. شرکت‌هایی که خودشان مدیرعامل، مدیر فروش، مسئول خرید و… دارند. پس در بازاریابی باید همه این افراد را راضی به خرید کنید و دیگر فقط با یک مشتری مستقیم طرف نیستید. این مسئله باعث شده تا سازوکارهای تبلیغاتی برای کسب و کارهای B2B هم متفاوت باشد. در این مقاله می‌خواهیم درباره بهترین روش تبلیغات صنعتی صحبت کنیم.

بازاریابی صنعتی چیست و چرا متفاوت است؟

قبل از اینکه سراغ تبلیغات صنعتی و معرفی روش‌های آن برویم، بد نیست درباره چیستی بازاریابی صنعتی و تفاوت‌هایش با بازاریابی کسب و کارهای B2C کمی صحبت کنیم. برای شروع تعریف زیر را از سایت کاربوم بخوانید:

«بازاریابی B2B به هر نوع بازاریابی‌ای گفته می‌شود که هدفش جذب مشاغل دیگر است و مربوط به زمانی است که مشتری اصلی شما «مشاغل» هستند. عرضه‌ی خدمت یا محصول به مشاغل یا سازمان‌های دیگر بازاریابی B2B قلمداد می‌شود. در این صورت برای جذب مشتری (Lead generation) به تاکتیک‌های بازاریابی B2B نیاز خواهید داشت.»

هدف از بازاریابی صنعتی معرفی محصول یا خدمت به سایر مشاغل به‌عنوان یک مصرف‌کننده است. برای مثال اگر یک نرم‌افزار حسابداری داشته باشید؛ یا در حوزه فروش مبلمان اداری فعالیت می‌کنید، باید محصول و خدماتتان را به مشاغل یا شرکت‌های دیگر بفروشید. این مهم‌ترین نقطه تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی برای خرده فروش‌ها است.

نکته دیگر اینکه مصرف‌کننده‌های شخصی خیلی وقت‌ها ممکن است از روی هیجان هم دست به خرید بزنند. خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها و فروشگاه‌های اینترنتی از همین نقطه وارد می‌شوند و با تحریک احساسات کاربران آن‌ها را به خرید کردن تشویق می‌کنند؛ اما برای مثال در شرکت‌ها همیشه یک سلسله مراتبی وجود دارد. در نتیجه شما برای اینکه محصولی به آنها بفروشید، باید تمام افراد این سلسله مراتب را قانع کنید که به محصول شما نیاز دارند. به همین دلیل تبلیغات صنعتی خیلی متفاوت‌تر است.

در جدول زیر می‌توانید ۶ تفاوت اصلی بازاریابی برای کسب و کارهای B2B و B2C را مشاهده کنید.

بهترین روش تبلیغات صنعتی چیست؟ (معرفی ۶ روش عملی برای جذب مشتری)

تا اینجا درباره اینکه بازاریابی صنعتی یا همان B2B چیست صحبت کردیم. حالا سوال اینجاست که روش‌های تبلیغات B2B چیست؟ و کدام روش‌ها بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد صحبت کنیم.

تبلیغات صنعتی آفلاین

۱.در نمایشگاه‌های صنعتی حاضر شوید

حضور در نمایشگاه‌های مرتبط یکی از راهکارهای اصلی برای تبلیغات صنعتی است. نمایشگاه‌های تخصصی مکانی برای گفت‌وگوی شرکت‌ها و سازمان‌های هر صنعت است. برای مثال نمایشگاه تبلیغات و بازاریابی تهران را در نظر بگیرید. بیستمین دوره این نمایشگاه در آذر ۱۴۰۳ برگزار شد. براساس گزارش‌های منتشر شده ۱۲۷ شرکت داخلی در این نمایشگاه حضور داشتند. چرا؟ چون داشتن غرفه نمایشگاهی یک راهکار ساده برای بازاریابی B2B است.

البته برای شرکت در نمایشگاه‌ها باید یک برنامه تعیین شده و استراتژی مشخص داشته باشید. در هر حوزه صنعتی سالانه نمایشگاه‌های متعددی برگزار می‌شود؛ اما قرار نیست شما در همه این نمایشگاه‌ها شرکت کنید یا غرفه داشته باشید.

توصیه می‌کنیم قبل از تصمیم به شرکت در نمایشگاه‌ها، از قبل چند هدف یا KPI اصلی برای خودتان در نظر بگیرید. سپس برآورد هزینه‌ها و فرصت‌های موجود را بسنجید. در نهایت اگر احساس کردید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) حضور در این نمایشگاه خاص منطقی است، تصمیم به شرکت در نمایشگاه بگیرید.

همچنین برای حضور در نمایشگاه‌ نیز باید شرایط لازم را فراهم کنید. چاپ بروشور و کاتالوگ، آماده‌سازی هدایای تبلیغاتی و استفاده از نیروهای متخصص برای حضور در غرفه از جمله مواردی است که برای شرکت در نمایشگاه‌ به آن نیاز دارید. نکته بعدی اینکه قبل از راه‌اندازی غرفه باید در شبکه‌های اجتماعی، سایت مجموعه و راهکارهای خلاقانه دیگر حضورتان در نمایشگاه را به اطلاع مخاطبان برسانید.

مورد بعدی اینکه در نمایشگاه‌ها علاوه بر مشتری‌یابی می‌توانید دنبال همکاری‌های دیگر هم باشید. برای مثال اگر خودتان هم دنبال مواد اولیه برای تولید هستید، در این نمایشگاه‌ها می‌توانید با شرکت‌های مختلف گفت‌وگو کنید و به دنبال بهبود شرایط کاری‌تان باشید.

۲.سراغ چاپ تراکت و بروشور بروید.

یکی دیگر از راهکارهای آفلاین برای تبلیغات صنعتی استفاده از تراکت و بروشور است. در همکاری‌های B2B معمولاً خریداران دنبال جزئیات بیشتر هستند. اینجاست که بروشورهای تبلیغاتی به دردتان می‌خورد. در این بروشورها می‌توانید محصولات یا خدمات خودتان را معرفی کنید و درباره آنها جزئیات بیشتری را به اطلاع مشتریان بالقوه‌ برسانید. چاپ تراکت هم همین کاربرد را خواهد داشت.

نکته مهم اینکه بروشورهای تبلیغاتی باید نقطه شروع بازاریابی صنعتی باشد. به نحوی که کسب و کارهای دیگر را برای همکاری با شما ترغیب کند. پس از اینکه سرنخ‌های جدید را به‌ دست آوردید، باید با ابزار گفت‌وگو و مذاکره به دنبال تبدیل این سرنخ‌ها باشید.

بروشورها و تراکت‌های تبلیغاتی B2B باید دارای چند بخش اصلی باشند. در یک بخش به معرفی محصول یا خدمات شرکت شما بپردازند. در بخش دوم درباره ویژگی‌ها و مزایای این محصول حرف بزنند و از این بگویند که چرا کسب و کارهای دیگر باید محصول شما را انتخاب کنند. در نهایت هم هر بروشور نیاز به یک CTA هدفمند دارد. فراخوان اقدام به عمل بروشورها باید خواننده را ترغیب به انجام کار مشخصی کند. این کار مشخص مثلاً می‌تواند تماس با واحد فروش شرکت شما باشد.

۳.بازاریابی ارجاعی را جدی بگیرید.

در بازاریابی ارجاعی معرفی و توصیه مشتریان قبلی باعث جلب مشتریان جدید و افزایش فروش می‌شود. بازاریابی ارجاعی در تبلیغات صنعتی کاربردهای زیادی دارد. اگر محصول یا خدمات ممتازی ارائه دهید و نرخ مقرون به صرفه‌ای برای این محصول در نظر بگیرید، می‌توانید مطمئن باشید که پس از جذب اولین مشتری‌ها، به‌مرور مشتری‌های بعدی نیز از راه می‌رساند. دلیل این امر همین بازاریابی ارجاعی است. در حقیقت مشتریان راضی، شما را به دیگران هم پیشنهاد می‌کنند و همین مسئله باعث رونق گرفتن کسب و کارتان می‌شود.

البته برای اینکه از بازاریابی ارجاعی نفع بیشتری ببرید، می‌توانید خودتان هم از تکنیک‌های میان‌بری استفاده کنید. مثلاً به مشتریانی که برایتان مشتری جدید می‌آورند، تخفیف بیشتری بدهید؛ یا یکی از خدمات و محصولات را به آنها هدیه کنید. در نظر گرفتن عناصر تشویقی باعث افزایش مشتریان در بازاریابی ارجاعی می‌شود.

۴.اجاره بیلبوردهای شهری و جاده‌ای فکر بدی نیست!

اگرچه اجاره بیلبوردهای تبلیغاتی هزینه زیادی دارد، اما برای تبلیغات صنعتی می‌توانید سراغ اجاره این بیلبوردها نیز بروید. اگر بار اولتان است که می‌خواهید یک بیلبورد اجاره کنید، حواستان به نکات زیر باشد:

• اجاره بیلبورد در موقعیت‌های مکانی استراتژیک: برای یک شرکت صنعتی شاید اجاره کردن بیلبورد در مرکز شهر خیلی توجیهی نداشته باشد؛ زیرا مخاطبان اصلی شما شرکت‌ها و افرادی هستند که کمتر از این محل عبور می‌کنند. اما مثلاً اگر یک شرکت فولادی در شهرک‌های صنعتی بیلبورد اجاره کند، انتخاب خوبی است؛ زیرا خیلی از شرکت‌های صنعتی این شهرک ممکن است به محصولات این شرکت نیاز داشته باشند.
• طراحی جذاب بیلبورد: مدت زمانی که هر فرد برای تماشای یک بیلبورد صرف می‌کند، نهایتاً ۳ تا ۵ ثانیه است. پس در تبلیغات بیلبوردی زمان کمی دارید که توجه بینندگان را جلب کنید. در طراحی بیلبوردهای صنعتی باید به این نکته هم توجه داشته باشید. آوردن متن‌های طولانی استفاده از رنگ‌های جیغ، داشتن طراحی شلوغ و مواردی از این دست را در طراحی بیلبورد کنار بگذارید. توصیه ما این است که در طراحی بیلبوردها سراغ طراحی‌های مینیمال بروید و از تگ لاین‌ها و اسلوگان‌های کوتاه و ترغیب‌کننده استفاده کنید. برای طراحی بیلبورد بهتر است با یک کپی‌رایتر و طراح مشورت کنید.
• داشتن فراخوان اقدام به عمل: بیلبوردها نیز نیاز به فراخوان اقدام به عمل مشخص دارند. کاربری که بیلبورد شما را دیده و احتمالاً می‌خواهد برای خرید محصول اقدام کند، باید چه قدمی بردارد؟ اینجاست که آوردن یک CTA مشخص در بیلبوردها به کار می‌آید. این CTA برای مثال می‌تواند دعوت به تماس باشد.

تبلیغات صنعتی آنلاین

علاوه بر روش‌های تبلیغاتی آفلاین برای کسب و کارهای B2B می‌توانید سراغ روش‌های تبلیغاتی آنلاین هم بروید. در ادامه به معرفی بهترین روش‌های تبلیغاتی آنلاین صنعتی می‌پردازیم.

۱.فعالیت در لینکدین بهترین راه برای جذب مشتری است.

اگر در جستجوی بهترین روش تبلیغات صنعتی هستید، سراغ فعالیت در لینکدین بروید. لینکدین یک شبکه اجتماعی حرفه‌ای برای متخصصان است. خیلی از کسب و کارهای B2B در لینکدین صفحه فعال دارند. به‌علاوه مدیران و کارمندان این شرکت‌ها نیز در لینکدین فعال هستند. به همین خاطر توصیه می‌کنیم برای بازاریابی صنعتی سراغ فعالیت در لینکدین بروید.

فعالیت در لینکدین به شما فرصت می‌دهد تا با کسب و کارهای دیگر ارتباط بگیرید و تعامل بیشتری برقرار کنید. همچنین با تولید محتوا درباره محصولات و خدماتتان می‌توانید نظر کسب و کارهای دیگر را جلب کرده و سرنخ‌های جدیدی به دست آورید.

نکته بعدی اینکه می‌توانید از تبلیغات لینکدینی هم برای بیشتر دیده شدن کمک بگیرید. این تبلیغات می‌تواند به‌صورت همکاری با اینفلوئنسرهای لینکدینی باشد؛ یا اینکه مستقیماً از امکانات تبلیغاتی لینکدین استفاده کنید.

نکات مهم برای فعالیت بهتر در لینکدین

برای فعالیت در لینکدین، به نکات زیر توجه داشته باشید.

• بهینه‌سازی پروفایل شرکت: قدم اول برای فعالیت در لینکدین بهینه‌سازی پروفایل است. استفاده از لوگو و بنر حرفه‌ای، اضافه کردن توضیحات جذاب به پروفایل، استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با حوزه کسب و کار و افزودن راه‌های تماس از ملزومات اصلی طراحی پروفایل شرکت است.
• تولید محتوای ارزشمند: خیلی از کسب و کارها از طریق بازاریابی محتوایی در لینکدین مشتریان جدید را جذب می‌کنند. شما هم برای جذب سرنخ‌های جدید و افزایش دنبال‌کنندگانتان در لینکدین باید به سمت بازاریابی محتوایی بروید. تولید محتواهای آموزشی و تحلیلی، انتشار اخبار و نوآوری‌ها، تولید محتوا از مطالعات موردی و بیان کردن تجربه‌های کسب و کاری مواردی است که می‌توانید سراغش بروید.
• برندسازی و افزایش تعامل با مخاطبان: لینکدین یک شبکه اجتماعی است؛ پس برای دیده شدن نیاز به تعامل با مخاطبان دارید. در شروع فعالیتتان می‌توانید از مدیران و کارکنان شرکت بخواهید تا پست‌های منتشر شده را بازنشر کنند؛ یا حداقل لایک کرده و کامنت بگذارند. در ادامه مسیر هم لازم است حواستان به کامنت‌های مخاطبان باشد و به آن‌ها با دقت پاسخ دهید. همچنین از اینکه پای پست‌های دیگران کامنت بگذارید هم نترسید. این کار باعث بیشتر دیده شدن نام برندتان می‌شود و روی افزایش آگاهی از برند شرکت تاثیر دارد.
• اهمیت تجزیه و تحلیل: پس از انتشار پست‌ها در لینکدین باید سراغ مرحله تجزیه و تحلیل بروید. میزان تعامل مخاطبان، نرخ کلیک، نرخ سرنخ‌های جمع‌آوری شده، میزان هزینه تبلیغات و… را بررسی کنید و با توجه به این موارد استراتژی‌های فعالیتی خودتان را بهینه‌سازی کنید.

۲.از تاثیر ایمیل مارکتینگ غافل نشوید.

یکی دیگر از راهکارهای مطمئن برای تبلیغات صنعتی استفاده از تبلیغات ایمیلی است. البته برای اجرای این استراتژی بهتر است با طراحی فرم‌های ایمیلی و استفاده از افزونه‌های مختلف مثل میل چیمپ یا میلرلایت ایمیل‌های کاربران علاقه‌مند را جمع‌آوری کنید؛ سپس خبرنامه‌های ایمیلی و تبلیغات کسب و کارتان را برای اعضای این فهرست‌ بفرستید.

از ایمیل می‌توانید برای ارسال دعوت‌نامه‌ رویدادها، اطلاع‌رسانی‌ها، تبلیغات محصولات جدید و… استفاده کنید. همچنین می‌توانید یک خبرنامه هفتگی (یا دو هفته نامه) داشته باشید و در آن لینک مقاله‌های منتشر شده و اخبار جدید حوزه فعالیتتان را برای کاربران بفرستید.

۳.سراغ اینفلوئنسر مارکتینگ بروید.

شاید عجیب به نظر برسد؛ اما برای تبلیغات صنعتی هم می‌توانید سراغ تبلیغات اینفلوئنسری بروید. البته در اینجا انتخاب اینفلوئنسرها اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ چون نرخ بازگشت سرمایه اهمیت بیشتری دارد. توصیه می‌کنیم قبل از اینفلوئنسر مارکتینگ فهرستی از بلاگرهای اینستاگرامی، لینکدینی، توییتری و… تهیه کنید. ببینید کدام یک از این‌ها در حوزه‌های کاری شما فعال هستند. سپس اطلاعاتی مثل تعداد کاربران، میزان ویوها، نتایج تبلیغات قبلی و… این اینفلوئنسرها را نیز بررسی کنید. این شکلی مطمئن می‌شوید که سراغ انتخاب‌های منطقی‌تری رفته‌اید.

نکته دیگر اینکه در اولین حرکت تبلیغاتی خود بودجه زیادی را وارد نکنید. برای اینکه حواستان به مدیریت بودجه باشد، به‌صورت پله‌ای عمل کنید و هر بار پس از بررسی نتایج و نرخ ROI بودجه تبلیغاتی را افزایش دهید.

۴.از تبلیغات گوگل ادز برای جذب مشتری استفاده کنید.

اغلب کسب و کارهای B2B دارای سایت هستند. (اگر سایت ندارید، می‌توانید از کارشناسان ادزینو مشاوره بگیرید و اولین قدم طراحی سایت را بردارید.) در نتیجه برای تبلیغات صنعتی می‌توانند سراغ گوگل ادز هم بروند. در گوگل ادز می‌توانید فهرستی از کلمات کلیدی هدفمند را تعیین کنید و سپس روی آن‌ها تبلیغ بروید. با تبلیغات گوگل می‌توانید یک روزه به صدر نتایج گوگل برسید و نظر مخاطبان هدفتان را جلب کنید.

مزیت تبلیغات گوگل هزینه مقرون به صرفه و نرخ تبدیل بالای آن است. در این روش فقط زمانی باید هزینه بپردازید که کاربر روی لینک تبلیغ شما کلیک کند. اگر کلمات کلیدی را هدفمند انتخاب کرده‌ و افزایش نرخ تبدیل را در نظر گرفته‌ باشید، می‌توانید در تبلیغات گوگل ادز موفق‌تر ظاهر شوید.

اگر با گوگل ادز آشنا نیستید و نمی‌دانید چطور از امکانات این پلتفرم بیشترین بهره را ببرید، می‌توانید از پلن‌های مدیریتی ادزینو کمک بگیرید. در این پلن‌ها مدیریت صفر تا صد تبلیغات شما برعهده کارشناسان ادزینو خواهد بود.

۵.بازاریابی محتوایی را جدی بگیرید.

یکی از روش‌های ارزان برای جذب مشتری در کسب و کارهای B2B توجه به بازاریابی محتوایی است. مشتریان صنعتی دوست دارند درباره همه جزئیات محصولات شما بدانند و سپس دست به خرید بزنند. با توجه به اینکه قراردادهای همکاری با این مشتریان اغلب طولانی‌مدت است و شامل هزینه‌های گزافی می‌شود، این وسواس منطقی به نظر می‌رسد.

برای اینکه بازاریابی محتوایی را جدی‌تر دنبال کنید، فعالیتتان را با بخش بلاگ سایت شروع کنید. داشتن استراتژی محتوایی مشخص، انتشار منظم محتواهای آموزشی و پوشش دادن اخبار کسب و کار از ملزوماتی است که در بخش بلاگ باید به آن‌ها پایبند باشید.

به غیر از بلاگ می‌توانید فعالیت‌های محتوایی مجموعه را در شبکه‌های اجتماعی هم گسترش دهید. فعالیت در اینستاگرام، توییتر، لینکدین، تلگرام، یوتیوب (تبلیغات در یوتیوب) و… می‌تواند برای توزیع و ترویج محتواهای تولیدی مناسب باشد. البته پیش از اینکه سراغ هرکدام از این پلتفرم‌ها بروید، باید برای آن یک استراتژی مشخص بچینید و سپس اقدام کنید.

۶.همکاری با سایت‌های واسطه

برای تبلیغات صنعتی می‌توانید سراغ سایت‌های واسطه هم بروید. منظور از سایت‌های واسطه، سایت‌هایی هستند که امکان درج آگهی تبلیغاتی را دارند؛ یا اینکه در حوزه کاری شما فعال هستند و اجازه انتشار رپورتاژآگهی را به کسب و کارهای دیگر می‌دهند. برای مثال سایت صنعتگاه از جمله نمونه سایت‌هایی است که می‌توانید داخل آن آگهی صنعتی منتشر کنید و دقیقاً با همین هدف راه‌اندازی شده است.

در هر حوزه‌ای که کار می‌کنید، می‌توانید با کمی جستجو فهرستی از سایت‌های مجله‌ای را نیز پیدا کنید. این سایت‌ها امکان انتشار رپورتاژآگهی را دارند. منتشر کردن رپورتاژ هم برای تبلیغات کاربرد دارد و هم روی سئوی سایت شما تاثیر می‌گذارد.

سخن آخر

تبلیغات برای کسب و کارهای B2B چندان ساده نیست؛ زیرا این کسب و کارها باید محصول یا خدماتشان را به شرکت‌ها و مشاغل دیگر بفروشند. این مسئله در مسیر بازاریابی صنعتی پیچیدگی‌های زیادی ایجاد می‌کند. در این مقاله درباره تبلیغات صنعتی و بهترین روش‌های آن صحبت کردیم. اگر سوال دیگری داشتید، در کامنت‌ها پاسخگوی شما هستیم.